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Cuando Todo Depende de una Presentación

Para empresas que venden productos o servicios a nivel institucional o de gobierno, a veces todo depende de una presentación.

¿Qué harías si sabes que en solo 2 semanas tienes que preparar un slideset para ir y argumentar a favor de tu producto o servicio aun sabiendo que las personas que te van a escuchar probablemente ya han hecho juicios sobre tu oferta antes de que tuvieras la oportunidad de defederla?

Antes de Hablar: Preguntar y Escuchar

En venta institucional como en cualquier tipo de venta consultiva la clave está en escuchar 9 minutos por cada minuto que hablas. Esto incluye la fase previa a tu presentación, durante y también después. Tienes que convertirte en esa persona en la que los demás confían para darte información más allá de lo obvio. Y esto va de la mano con la capacidad de hacer las preguntas correctas a la persona indicada en el momento preciso.

En su libro Exceptional Selling, Jeff Thull nos da un roadmap muy específico lleno de observaciones puntuales con casos detallados sobre la fase de investigación para ventas complejas, aplicables casi todas para la venta consultiva que es la venta institucional.

Según Thull, hacer las preguntas indicadas te permite:

Comprensión Profunda del Cliente: Antes de cualquier presentación, es crucial entender a fondo las necesidades, problemas, y objetivos del cliente. Hacer preguntas estratégicas te permite descubrir información que el cliente podría no compartir de manera voluntaria o que incluso él mismo no haya considerado completamente. Este conocimiento es esencial para ofrecer una solución relevante.

Construir Confianza: Las preguntas bien formuladas no solo te permiten obtener información valiosa, sino que también ayudan a establecer una relación de confianza con el cliente. Cuando el cliente siente que realmente estás interesado en entender su situación, es más probable que se abra y confíe en ti como un asesor en lugar de un simple vendedor.

Evitar Suposiciones: Thull enfatiza que asumir que ya sabes lo que el cliente necesita es un error común que puede llevar a la pérdida de la venta. La investigación previa y las preguntas detalladas te permiten desafiar tus propias suposiciones y alinearte mejor con la realidad del cliente.

Personalizar la Solución: A través de preguntas efectivas y una investigación exhaustiva, puedes adaptar tu propuesta comercial para que se ajuste específicamente a los desafíos y objetivos del cliente. Esto aumenta

Diferenciarte de la Competencia: En mercados competitivos, la manera en que investigas y haces preguntas puede diferenciarte de otros vendedores. Al demostrar un entendimiento superior del cliente y sus necesidades, te posicionas como la opción preferida.

Reducir Riesgos: Preguntar y entender profundamente el contexto del cliente te permite identificar y mitigar posibles riesgos o preocupaciones que podrían surgir durante la negociación o implementación de la solución. Esto facilita la toma de decisiones por parte del cliente y reduce las barreras a la venta.

Preparación de la Presentación

Del Contenido

Preparar el contenido de una presentación no es cualquier cosa. Es indispensable crear una estructura y definir estratégicamente lo que se va a decir, cuándo y por qué se va a decir. 

Crear una estructura te va a permitir estar en mucho más confianza, lo cuál te ayudará no solo a entregar el mensaje, sino al delivery del mismo. Tu lenguaje no verbal reacciona a la seguridad que tienes, y nada inspira más seguridad que estar en control de lo que vas a decir, cómo y cuánto vas a decirlo.

Psicológica

Estar en control de tu tema te va a dar 5 de 10 puntos de seguridad psicológica, pero los otros 5 te los tienes que ganar tu individualmente. Asegúrate de estar en paz, calma y confianza antes y durante la presentación. Aprende a manejar la ansiedad y ten la fe y la confianza de que todo va a salir como tiene que salir.

Física

Un atleta olímpico se prepara durante 4 años para presentarse en los Juegos Olímpicos y aun así, ese movimiento que se practicó y se practicó puede fallar.

Lo mismo pasa en tu presentación. Tienes que estar listo para estar físicamente en las mejores condiciones posibles antes de estar frente al tomador de decisiones.

Esto incluye hidratarse, comer saludablemente y sin excesos, descansar lo necesario (y no más de lo necesario) y estar relajado para 

Preparación de las Preguntas y Objeciones

Uno de los errores más frecuentes que cometen KAMs, KIMs, Representantes, Agentes y Vendedores en general (Incluyendo CEOs, Emprendedores y Propietarios de negocios pequeños) es pensar que se conoce tan bien lo que se va a presentar que no hay necesidad de planificar las objeciones.

Un informe de Salesforce encontró que uno de los desafíos más grandes para los vendedores es la incapacidad para responder a las objeciones de manera efectiva. Además, datos de otros estudios señalan que la falta de preparación y la incapacidad para manejar las objeciones durante el proceso de ventas son factores clave que contribuyen a la pérdida de oportunidades.

RolePlay

En su libro TED Talks, Chris Anderson, curador de TED sugiere que por cada minuto que dura tu presentación le dediques 10 horas a la preparación de la misma. Eso quiere decir que un pitch de 10 minutos requiere por lo menos 10 horas de práctica.

Se dice que lo más importante de una presentación pasa antes de dar la presentación. Cualquier persona que haya dictado el mismo tema una y otra vez sabe que la centésima vez que das una presentación es por lo menos 100 veces mejor que la primera.

Dicho de otro modo las primeras veces que impartes una presentación son las peores. ¿Qué prefieres? ¿Qué tu auditorio vea la peor o la mejor versión de tu presentación?

Por eso es clave dedicarle tiempo al roleplay con tu coach en comunicación o con tu equipo de trabajo. Como sea pero asegúrate de practicar una y otra vez antes del día de la presentación.

¿Necesitas ayuda?

En Leaderlix somos expertos en ayudarte a entregar el mensaje a la persona indicada de la forma más directa posible. Trabajamos con Representantes, Agentes, Vendedores, KIMs, KAMs y Gerentes Comerciales a prepararse para esas conversaciones cruciales de las que todo depende, así como a estar en linea con toda la fase previa de la presentación.

Puedes programar una llamada exploratoria para que te ayudemos a entender tus retos de información científica y a diseñar una solución a tu medida.

¿La Historia la Escriben los Vencedores?

La frase "La historia la escriben los vencedores", representa una noción que  escuchamos comúnmente en entornos de interés público o para hablar de asuntos políticos. Y aunque probablemente sea verdad que quiénes tienen la victoria también suelen revisar la historia para contarla en sus propios términos, lo que a veces ignoramos es que con frecuencia el que vence es porque ha empezado a contar la historia de victoria, inclusive antes de vencer.

Por eso una forma más empoderadora de verlo es reconociendo que "Vencen los que Escriben la Historia".

Storytelling como estrategia de ofensiva, defensiva y contra-ataque

99% de las personas que aparecen en medios y cuentan historias desaprovechan la oportunidad más importante que ofrece el storytelling, que es la de revisar un suceso determinado desde una nueva óptica de victoria. Para el buen storytelling no existen las crisis como riesgo, solamente como oportunidad de posicionamiento. Piensa en Elon Musk cuando hizo la presentación de la Cybertruck.

Para hacer el punto de que los cristales eran muy fuertes lanzó una pesada bala de acero. Todos esperábamos que no se rompiera, pero se rompió.

Un "vocero de medios" hubiera hecho lo posible por minimizar lo sucedido. En vez de eso Musk pidió que se lanzara también a la ventana de atrás.

No solo eso, sino que en la Cybertruck, en la pantalla del vehículo hay una "gema escondida", en donde tu puedes jugar a que se rompen los cristales en donde se rompieron el día de la presentación.

Esta es una mucho mejor forma de tomar el timón para evitar la tormenta.

Crisis = Oportunidad

Para un buen storyteller todas las crisis son palancas de oportunidad. Así como el Aikido es a las artes marciales, el storytelling es a las conversaciones la alternativa que te permite usar la fuerza de tu propio oponente para fortalecer tu estrategia.

Esta campaña de KFC aprovechó una crisis de relaciones públicas por fallas en la cadena de suministro para abrir una nueva puerta de relacionamiento y oportunidad, tanto con mercados existentes, como nuevos.

Bien Bajado ese Balon

Por supuesto es clave que llegues a tus entrevistas y participaciones en medios preparado para argumentar y para convertir las preguntas de tus anfitriones en oportunidades para contar tu historia. Aquí algunas de las estrategias que puedes usar para argumentar a tu favor:

Puenteo: Técnica que consiste en tomar una pregunta difícil o inesperada y redirigirla hacia el mensaje principal que se quiere comunicar. Ejemplo: "Lo que es realmente importante recordar aquí es…"

Reenmarcar: Cambiar la perspectiva de una pregunta negativa o desafiante para enfocarse en aspectos positivos o constructivos. Ejemplo: "Más que un problema, lo veo como una oportunidad para…"

Aplazamiento estratégico: Responder a una pregunta difícil indicando que no se tiene toda la información en ese momento, pero comprometiéndose a investigar y responder más tarde. Ejemplo: "No tengo esa información en este momento, pero me aseguraré de revisarla y compartirla con usted."

Concesión parcial: Aceptar parte de una crítica o pregunta difícil mientras se sigue defendiendo el punto de vista propio. Ejemplo: "Es cierto que hubo desafíos, pero también hemos logrado…"

Preguntar a cambio: Responder a una pregunta difícil con otra pregunta para ganar tiempo o para guiar la conversación hacia un terreno más favorable. Ejemplo: "Esa es una excelente pregunta, pero primero me gustaría saber…"

Uso de cifras o hechos concretos: Utilizar datos específicos para responder a una pregunta difícil, lo que da credibilidad y refuerza la autoridad del orador. Ejemplo: "De hecho, las estadísticas muestran que…"

Apelación a la emoción: Responder a preguntas difíciles conectando con la audiencia a nivel emocional, utilizando historias o anécdotas personales. Ejemplo: "Entiendo la preocupación, y me acuerdo de un caso en el que…"

Afirmación positiva (Positive Affirmation): Responder a una pregunta desafiante con una declaración positiva y proactiva. Ejemplo: "Estamos enfocados en mejorar y hemos implementado varias medidas para…"

Dividir la pregunta: Desglosar una pregunta compleja en partes más manejables para responder cada parte de manera efectiva. Ejemplo: "Esa pregunta tiene dos partes; primero… y luego…"

Uso del silencio estratégico: Tomarse un momento de silencio antes de responder a una pregunta difícil para pensar y dar una respuesta más reflexiva y controlada.

Reconocimiento de la pregunta: Mostrar que se entiende la preocupación detrás de la pregunta antes de redirigir la respuesta. Ejemplo: "Entiendo por qué podría pensar eso, sin embargo…"

Narrativa inversa: Tomar una crítica o pregunta negativa y darle la vuelta para mostrar cómo en realidad refuerza el argumento o el punto de vista propio. Ejemplo: "Eso podría parecer una desventaja, pero en realidad es una fortaleza porque…"

Eufemismos: Usar palabras o frases más suaves para manejar temas sensibles sin confrontar directamente. Ejemplo: en lugar de decir "fracaso," usar "aprendizaje inesperado."

Analogías y metáforas: Explicar o defender un punto de vista utilizando comparaciones con situaciones o conceptos familiares. Ejemplo: "Es como cuando…"

Conectar con la audiencia: Adaptar las respuestas para que resuenen con los valores, intereses o preocupaciones de la audiencia, creando un sentido de identificación y comprensión mutua.

Si después de leer estas estrategias te das cuenta de que las personas con más "callo" en medios las usan es porque funcionan, y así como funcionan para los más experimentados maestros del debate y la argumentación, pueden funcionar para ti.

No tienes que memorizarlos todos. Practicar 2 o 3 para cada intervención en medios puede ser suficiente para que tu participación sea estelar.

La Duda es un Voto en Contra

Recientemente el influencer Jimmy Donaldson, mejor conocido como Mr Beast, vivió el que probablemente será recordada como el escándalo más importante de su carrera, cuando uno de sus colaboradores: Chris Tyson primero anunció su controversial decisión de convertirse en transgénero, cambiando su nombre legalmente y su identidad.

Unos meses más tarde la crisis explotó, cuando se filtraron conversaciones en las que Chris Tyson se dirigía de forma inapropiada a menores de edad, dañando colateralmente con esto la imagen y la integridad de Jimmy Donaldson.

Aunque Jimmy no fue acusado directamente por haber cometido ningún crimen ni haberse comportado de forma inapropiada con nadie, su error fue demorarse en manifestar su punto de vista y deslindarse de Chris de forma oportuna.

Jimmy Donaldson sí se pronunció en contra de las acciones de Cris, pero para cuando lo hizo ya era tarde, llenando el vacío la historia se escribió por sí misma. Esta es la importancia de tomar el liderazgo y contar tú primero tu historia, y la historia de tu marca, antes de que otros lo hagan por ti.

Autoridad Moral en Conversaciones de Controversia y Polaridad

Participar de uno o del otro lado en una conversación polar tiene riesgos y beneficios por igual.

Así como Target en los Estados Unidos atravesó un "boicot" por parte del demográfico conservador americano cuando para celebrar el mes de la diversidad sexual en 2023 abrió una isla de ropa infantil con la temática LGBT+,

Esta decisión fue considerada como un factor de riesgo para niños y niñas, al grado que después de pocos días decidieron retirar las islas. Pero el daño estaba hecho.

El precio de la acción de Target cayó a valores de la pandemia, perdiendo toda la ganancia de 2 años atrás durante toda la temporada y hasta Noviembre del año pasado que por fin empezó a recuperarse.

La Mayoría Silenciosa

A partir de ese momento muchos "brand lovers" se desencantaron. Ese es el riesgo de tomar un bando. Por eso es clave que al hacerlo se tenga un conocimiento real de la opinión pública en un tema determinado y no dejarnos llevar por lo que personal o individualmente pensamos que es o no es correcto.

El manejo de la opinión para marcas y empresas va más allá de lo que una persona en las oficinas pueda sentir o creer de un tema determinado.

Es clave tomar estas decisiones con base en información real y basada en datos específicos, no solamente en el pulso o el sentir de lo que aparentemente es políticamente correcto.

Muchas veces la mayoría silenciosa empieza a levantar la voz cuando una persona, marca o empresa les toca una fibra sensible. Tenemos que ser extremadamente cuidadosos con esto.

4 Pasos para Contar tu Historia en Medios

1: Haz tu tarea.

Toma el tiempo de investigar sobre la conversación en la que estás a punto de participar. Investiga el medio, la audiencia, el mercado, así como periodistas, editores y otros actores involucrados en tu participación.

2: Escribe tu Historia de Victoria

No esperes a que los demás decidan quién es el héroe de tu historia. Escribe la historia como el vencediro, inclusive si todavía estás a la mitad de la crisis. 

En la segunda guerra mundial aviones de los ejércitos aliados arrojaron panfletos desde el cielo sobre ciudades japonesas anunciando el final de la guerra, inclusive antes de que la guerra verdaderamente terminara. Esto contribuyó a que tanto sociedad civil como militar fueran relajándose poco a poco, y esto fue uno de los factores que permitió que la guerra terminara más natural y orgánicamente.

Lo mismo puedes hacer tú. Escribe y cuenta la historia mientras pasa, y asume con los demás tu victoria. Esta es también una estrategia usada por políticos para balancear las votaciones a su favor. El ejemplo que nos viene a la mente es el famoso "Ya ganamos" de Vicente Fox.

Fox decía en su campaña "Ya ganamos", antes de que ganara las elecciones, y finalmente ganó.

3.- Haz Roleplay

No hay entrevista pequeña. Tu siguiente participación en medios podría ser la que te posicione a tu personalmente y/o a tu marca como líderes en el mercado. Vale la pena dedicarle tiempo con tu coach en comunicación o con personas de tu confianza a practicar y explorar las diferentes avenidas de cómo esto podría salir bien o mal.

¿Cómo Aterrizar esto en mi caso?

El clásico media training está muerto. Por eso en Leaderlix hacemos Story-Media Trainings. Si quieres más información estaremos felices de evaluar tu caso y definir si estamos en condiciones de trabajar contigo. Puedes pedir una llamada exploratoria seleccionando una fecha aquí. O si tienes una emergencia puedes escribir a contact@leaderlix.com y estaremos de vuelta contigo en menos de 24 horas.